Préparation 5ème atelier
Cette 1ère mise en situation se fera sur un closing avec un médecin que vous connaissez bien depuis longtemps.
De quoi parle-t-on ?
Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa mise en place pratique lors de la conclusion de visite
Le closing doit reprendre les éléments d’accords de la communication et doit se terminer par une demande concrète.
Le thème de ce scénario
Vous avez environ 90 secondes pour effectuer un closing efficace par rapport au Dr Luc :
" Vous visitez ce jour le Dr Luc, dermatologue à l'hôpital que vous connaissez bien.Il vous apprend qu'il utilise maintenant presque exclusivement de l'EXUFIBER. Avant, il prescrivait beaucoup d'URGOSTART PLUS compresse. Il vous dit utiliser EXUFIBER car cela absorbe bien (en fait par-dessus EXUFIBER, il pose un MEPILEX BORDER FLEX en plus sans vous le dire).
Vous avez préparé votre visite sur le mode compétitif pour challenger le DR Luc à chaque étape de la visite et vous avez réussi à avoir des points d'accord sur la nécessité de faire cicatriser le plus tôt possible les plaies de ses patients à risque et du coup de prescrire Urgo Start +.
Vous sentez que vous avez presque convaincu le Dr Luc...la conclusion commence : "Dr, pour conclure...."
Vous avez préparé votre visite sur le mode compétitif pour challenger le DR Luc à chaque étape de la visite et vous avez réussi à avoir des points d'accord sur la nécessité de faire cicatriser le plus tôt possible les plaies de ses patients à risque et du coup de prescrire Urgo Start +.
Vous sentez que vous avez presque convaincu le Dr Luc...la conclusion commence : "Dr, pour conclure...."
Les conseils DRAGOM
Pour vous aider, nous vous communiquerons une grille de préparation
de votre closing mais vous
pouvez déjà réfléchir à ce qui vous semblerait être efficace dans le contexte du Dr Luc :
- Pensez à un médecin précis que vous souhaitez convaincre
- Choisissez les techniques de closing qui vous semblent opportunes de mettre en place.
- Choisissez une aversion à la perte directe ou indirecte pour l'aider à se décider.
