L’engagement client est un processus par lequel un émetteur met en mouvement son interlocuteur pour une marque ou un partenariat.
Pour que ce processus soit pleinement efficace, notamment dans des situations relationnelles compliquées ou en statu quo, il faut que les 4 composantes suivantes se mettent en place :
1-Une communication efficace :
Notre décision passera systématiquement lors d'une communication par 5 filtres qui vont guider notre réflexion, à savoir :
1. L’Enjeu
2. La Certitude/Croyance
4. L’Alternative
5. La Complexité
Ces 5 filtres sont évidemment très intriqués et le poids relatif des informations à notre disposition au moment de la prise de décision va rendre plus saillant tel ou tel filtre.
2-L'Engagement comportemental
L’engagement comportemental est un processus par lequel une personne interagit avec une marque sans contrainte.
5 composantes sont nécessaires mais pas forcément obligatoires toutes ensemble :
- L'acte Public
- La répétition de l'acte
- L'irréversibilité de l'acte
- L'acte couteux
- Le libre choix
Dans le cadre de votre environnement de travail et de relations à développer voire en statu quo, l'engagement comportemental peut plus se réaliser via l'acte public, l'acte couteux ou le libre choix.
3-Renforcer le libre choix
Le libre choix va être initié ou renforcé par des techniques dîtes d’influence.
Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa mise en place pratique lors de la conclusion de visite.
Le closing doit reprendre les éléments d’accords de la communication et doit se terminer par une demande concrète.
Il existe 5 étapes clés pour qu'un closing soit réussi !
Voici en synthèse les techniques vues ensemble durant cette formation :
